Что такое методология JTBD?

История возникновения JTBD

Автор изображения: PeopleImages.com - Yuri A Архив: Shutterstock

• Концепция JTBD была разработана Клейтоном Кристенсеном, известным профессором Гарвардской школы бизнеса, который первым представил её в своей статье для Sloan Management Review в 2007 году. Кристенсен подметил, что многие компании стремятся сегментировать рынок по традиционным критериям, таким как возраст, пол или доход. Однако он утверждал, что истинная причина, по которой люди покупают продукты, заключается в том, что они ищут решения для конкретных задач или проблем.
• Кристенсен привёл множество примеров, включая исследование о молочных коктейлях в McDonald's, где выяснили, что покупатели не просто искали вкусный напиток, а искали удобное решение для перекуса во время поездки. Эта идея стала основополагающей для JTBD, призывающей бизнес обращаться к самой сути потребностей клиентов — к «работам», которые они пытаются выполнить.
• В дополнение к Кристенсену, в разработке JTBD участвовали и другие исследователи, такие как Аллан Клемент и Тони Ульвик, которые внесли важные аспекты в понимание задач пользователя. Клемент рассматривал работу как прогресс, то есть как результат, к которому стремится пользователь, тогда как Ульвик акцентировал внимание на процессе выполнения задач. Эти идеи легли в основу методологии JTBD и способствовали её популяризации среди предпринимателей и маркетологов по всему миру.

Основные принципы JTBD

• JTBD базируется на несколько ключевых принципах, которые помогают углубить понимание потребностей клиентов. Один из основных принципов заключается в фокусе на задачах, которые клиенты пытаются выполнить, а не на характеристиках продукта. Это означает, что при разработке продукта нужно учитывать, какую именно работу он должен выполнять и каким образом он может упростить жизнь клиента.
• Другой важный аспект — это контекст, в котором происходят покупки. Потребительские решения часто зависят от обстоятельств, таких как время, место и эмоциональное состояние покупателя. Например, человек может предпочесть один и тот же продукт в совершенно разных ситуациях — например, он может купить кофе, чтобы проснуться утром, и в то же время тот же напиток может купить другой человек, чтобы насладиться им во время паузы на работе. Понимание этих контекстуальных факторов может помочь компаниям адаптировать свои предложения и маркетинг под реальные потребности пользователей.
Получите бесплатную консультацию по выбору специальности
Заполните форму и наш менеджер свяжется с вами
Вперед!
Я даю согласие на обработку персональных данных, согласен на получение информационных рассылок от Университета «Синергия» и соглашаюсь c Политикой конфиденциальности
• Также стоит отметить, что JTBD предполагает детальное исследование потребителей. Компании должны проводить интервью и опросы, чтобы понять, какие задачи их клиенты стремятся решить, как они подходят к покупке и какие эмоции испытывают в процессе. Это требует не только сбора данных, но и глубокого анализа полученной информации для создания более точных и востребованных продуктов.

Этапы внедрения JTBD

Процесс внедрения JTBD в компанию включает несколько ключевых этапов, каждый из которых важен для глубокого понимания потребностей клиентов и создания качественного продукта.

1. Исследование потребителей. На этом этапе компании проводят глубинные интервью и опросы, чтобы выявить настоящие задачи пользователей. Важно задавать открытые вопросы, позволяя клиентам делиться своими мыслями и переживаниями o том, как и почему они используют продукт.
2. Формулирование задач. После получения данных необходимо определить ключевые «работы», которые клиенты хотят выполнить. Это включает в себя анализ собранной информации и выделение повторяющихся тем и потребностей, что поможет глубже понять, какие функции и характеристики продукта будут наиболее востребованы.
3. Прототипирование и тестирование. Создание прототипов на основе собранной информации позволяет проверять основные предположения и идеи относительно того, как выглядит успешное решение для клиента. Тестирование этих прототипов с реальными пользователями способствует получению обратной связи, которая поможет итерационно улучшать продукт.

Понимание и реализация каждого из этих этапов позволит компаниям не только создать конкурентоспособный продукт, но и значительно повысить уровень удовлетворенности клиентов. Это особенно актуально в условиях постоянно изменяющегося рынка, где успех зависит от способности бизнеса адаптироваться и реагировать на требования пользователей.

Инструменты для анализа JTBD

• Для успешного применения JTBD важно использовать различные инструменты и методы, которые позволяют углубиться в анализ потребностей клиентов. Одним из наиболее распространенных методов является проведение глубинных интервью. Эти беседы дают возможность получить качественные данные о том, как клиенты воспринимают продукт, какие «работы» они пытаются выполнять и какие барьеры встречают на своем пути.
• Другим важным инструментом является создание карты «работ», которая позволяет визуализировать задачи клиентов. Карты могут включать различные категории работ: функциональные, эмоциональные и социальные. Это помогает увидеть полную картину и понять, как разные аспекты взаимодействия влияют на выбор клиента.
• Кроме того, использование анкет и опросов позволяет собрать количественные данные, которые могут подкрепить результаты глубинных интервью. Анализ данных, полученных через анкеты, может помочь выявить общие закономерности и тренды в потребительском поведении.
• Наконец, следует упомянуть о важности создания прототипа. Это может быть простой макет или мини-версия продукта, которая позволит протестировать основные идеи и получить первую реакцию от пользователей. Все эти инструменты в комплексе помогут бизнесу глубже понять потребности своих клиентов и создать решение, которое действительно будет востребовано на рынке.

Примеры успешного применения JTBD

втор изображения: PeopleImages.com - Yuri A Архив: Shutterstock

• Истории успеха компаний, применивших методологию JTBD, подтверждают ее эффективность и значимость в современном бизнесе. Один из ярких примеров — компания Intercom, которая поняла, что большинство клиентов использует их продукт не просто ради интерфейса, а для того, чтобы не упустить потенциальные лиды на своем сайте. Это осознание изменило направления разработки и маркетинга, сосредоточив усилия на помощи клиентам в конверсии посетителей.
• Еще один пример — IKEA, разрабатывающая мебель, исходя из задач, которые клиенты пытаются решить. Для студентов и людей, часто меняющих жилье, компания создала легкие, компактные и простые в сборке предметы мебели, учитывая их потребность в быстрой и доступной обстановке. Все эти примеры демонстрируют, как применение JTBD приводит к созданию продуктов, которые максимально соответствуют желаниям и потребностям клиентов, что в свою очередь ведет к росту продаж и лояльности клиентов.

Преимущества методологии JTBD

1. JTBD предоставляет ряд значительных преимуществ, которые делают его важным инструментом для бизнеса. Во-первых, он позволяет углубленно понять целевую аудиторию. Понимание того, какие задачи клиенты пытаются решить, помогает компаниям избегать ненужных гипотез и сосредоточиться на фактических потребностях потребителей. Это, в свою очередь, снижает риск разработки продукта, который не будет востребован на рынке.

Читайте также
Как поступить в магистратуру
2. Во-вторых, JTBD способствует повышению качества продуктов и услуг. Сосредоточение на задачах клиентов позволяет избежать создания лишних функций и облегчает процесс разработки. Вместо того чтобы добавлять новые характеристики для привлечения внимания, компании могут сосредоточиться на том, что действительно важно для клиентов.
3. В-третьих, применение JTBD способствует лучшему маркетинговому позиционированию. Компаниям становится легче сформулировать свои конкурентные преимущества и создать релевантные рекламные сообщения, которые обращаются к настоящим потребностям клиентов. Это обеспечивает более высокий уровень отклика на маркетинговые кампании и способствует повышению уровня доверия со стороны потребителей, что в конечном итоге приводит к увеличению объема продаж.

Ограничения и вызовы JTBD

• Несмотря на свои многочисленные преимущества, методология JTBD также сталкивается с рядом ограничений и вызовов. Одним из главных недостатков является необходимость значительных временных и когнитивных ресурсов для проведения качественного анализа пользователей. Глубинные интервью требуют времени и подготовки, а количество собранных данных может быть недостаточным для получения надежных выводов.

Программы обучения

Курсы

Курсы

Менеджмент в ресторанном бизнесе

2 месяца

Получить консультациюПодробнее
• Кроме того, поскольку методология фокусируется на понимании потребностей, иногда возникают проблемы с интерпретацией результатов. Разные участники могут интерпретировать данные по-разному, что может привести к неправильным выводам и, как следствие, к неверной стратегии разработки продукта.
• Наконец, JTBD требует постоянного обновления и пересмотра подходов. Потребности клиентов могут меняться в зависимости от обстоятельств, и компании должны быть готовы адаптироваться к этим изменениям, иначе они рискуют потерять конкурентоспособность.

Будущее JTBD

• С развитием технологий и изменениями в поведении потребителей JTBD продолжает развиваться и адаптироваться к новым условиям. Например, автоматизация процессов исследования и использования аналитических инструментов может значительно увеличить скорость и качество сбора данных о потребностях клиентов.
• Технологии искусственного интеллекта и машинного обучения также открывают новые возможности для применения JTBD. Эти технологии могут помочь в анализе больших объемов данных, позволяя бизнесу быстрее идентифицировать закономерности в поведении потребителей и адаптироваться к ним.
• В будущем методология JTBD, вероятно, станет еще более интегрированной в бизнес-процессы и принятие решений. Компании, которые активно применяют JTBD, смогут получать конкурентные преимущества, предлагая своим клиентам именно те решения, которые они ищут, что сделает их более успешными на рынке.

Заключение

Методология JTBD — это мощный инструмент, который помогает компаниям глубже понимать своих клиентов и создавать продукцию, отвечающую их реальным потребностям. Сосредоточение на задачах пользователей позволяет избежать ошибок на этапе разработки и создавать решения, которые действительно востребованы на рынке. Это особенно важно в условиях высокой конкуренции и быстроменяющегося спроса.

Рекомендуется всем, кто интересуется методами повышения качества бизнес-процессов и оптимизации предложений, изучить JTBD подробнее и применять его на практике. Использование JTBD может стать ключом к успеху в построении длительных и взаимовыгодных отношений с клиентами.